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我們都知道互聯(lián)網(wǎng)和社交網(wǎng)絡(luò)正在改變銷售流程。買家現(xiàn)在可以獲得更多信息，并為自己做更多事情。

90%的客戶購(gòu)買決策始于在線，而75% 的 B2B 買家使用社交媒體來(lái)研究供應(yīng)商。

因此，銷售團(tuán)隊(duì)需要以不同的方式思考和行動(dòng)，以吸引和影響潛在客戶。

其中很大一部分是通過(guò)提供有用的在線內(nèi)容和信息來(lái)建立信任和信譽(yù)，并通過(guò)社交網(wǎng)絡(luò)以一種稱為社交銷售的方式識(shí)別潛在客戶并與之互動(dòng)。

內(nèi)容如何融入社交銷售過(guò)程?

就在線銷售而言，任何銷售專業(yè)人士的武器庫(kù)中最重要的工具之一就是內(nèi)容。

畢竟，67%的表現(xiàn)最好的銷售組織通過(guò)內(nèi)容支持他們的銷售支持工作，而 65% 的買家聲稱這影響了他們的最終購(gòu)買決定。

這意味著組織需要及時(shí)、有針對(duì)性地提供與買家和潛在客戶相關(guān)的信息。這可以包括博客、指南/電子書、信息圖表和視頻，以及在社交網(wǎng)絡(luò)上共享并衡量響應(yīng)。

內(nèi)容策略和社交營(yíng)銷

您的內(nèi)容策略應(yīng)該圍繞提供能夠吸引買家和潛在客戶的內(nèi)容而設(shè)計(jì)。

這聽(tīng)起來(lái)很明顯，但在制定內(nèi)容策略時(shí)經(jīng)常被忽視。您認(rèn)為有趣的內(nèi)容(例如關(guān)于您的產(chǎn)品、服務(wù)和公司的信息)可能對(duì)您的潛在客戶和網(wǎng)絡(luò)并不感興趣。因此，圍繞他們的需求構(gòu)建您的內(nèi)容策略。

正如Lee Odden所說(shuō)，成為他們問(wèn)題的“最佳答案”，并在他們最有可能找到的渠道中在需要時(shí)與他們分享這些內(nèi)容——這就是社交銷售的本質(zhì)。

通過(guò)基于需求的內(nèi)容策略，您將成為潛在客戶和客戶的顧問(wèn)和顧問(wèn)。這意味著要玩更長(zhǎng)的游戲，并將他們對(duì)有用見(jiàn)解的需求置于您贏得業(yè)務(wù)的需求之前。

你在這個(gè)策略上付出的努力會(huì)得到回報(bào)。

此策略需要兩種形式的內(nèi)容：為您創(chuàng)建的獨(dú)特內(nèi)容，以及來(lái)自其他來(lái)源的精心策劃的內(nèi)容。讓我們看看兩者。

Uniqiue 內(nèi)容 - 營(yíng)銷和銷售對(duì)齊

誰(shuí)應(yīng)該創(chuàng)建獨(dú)特的內(nèi)容來(lái)支持您的社交銷售策略?它可能是銷售團(tuán)隊(duì)，或營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，或兩者的結(jié)合。

為了分享和推廣正確類型的獨(dú)特內(nèi)容，銷售團(tuán)隊(duì)需要與營(yíng)銷部門密切合作。畢竟，他們是負(fù)責(zé)為潛在客戶生成和品牌知名度創(chuàng)建內(nèi)容的部門。

然而，銷售團(tuán)隊(duì)更接近客戶，并將對(duì)最能吸引他們并幫助他們的內(nèi)容類型(進(jìn)而建立信任和發(fā)展關(guān)系)有重要的見(jiàn)解。

與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)保持一致并設(shè)置定期會(huì)議和可持續(xù)的內(nèi)容流程可以幫助通知所有賣家他們可以共享的內(nèi)容和可能為潛在客戶活動(dòng)提供有價(jià)值的現(xiàn)有內(nèi)容。

例如，如果您的一位賣家正處于與制藥公司討論的早期階段，那么任何強(qiáng)調(diào)或提供對(duì)該領(lǐng)域洞察力的博客或指南都可用于促進(jìn)討論并幫助賣家為客戶的痛點(diǎn)提供解決方案以更自然、更少推銷的方式。

策展 + 創(chuàng)作 = 社交銷售

然而，內(nèi)容創(chuàng)作并不是吸引和影響潛在客戶的唯一方式。

策展對(duì)賣家的知識(shí)淵博程度起著重要作用。共享來(lái)自信譽(yù)良好的來(lái)源的內(nèi)容，可以為客戶的問(wèn)題提供洞察力或解決方案，可以在銷售人員和潛在客戶之間建立信任，這對(duì)最終達(dá)成交易大有幫助。

什么是內(nèi)容策展以及如何成功完成?

當(dāng)今的客戶(B2C 和 B2B)被稱為“內(nèi)容沖擊”的現(xiàn)象所淹沒(méi)，這是一個(gè)簡(jiǎn)單的事實(shí)。

由于這種信息過(guò)載，許多客戶很難在需要時(shí)獲得他們想要的信息。這意味著他們很難輕松快速地找到解決問(wèn)題的方法(尤其是在 B2B 領(lǐng)域)。

策劃內(nèi)容的10個(gè)步驟

內(nèi)容沖擊現(xiàn)象為銷售專業(yè)人員提供了成為有效內(nèi)容策展人的機(jī)會(huì)。使用社交銷售技術(shù)，賣家可以消除噪音，分享相關(guān)內(nèi)容并提供潛在客戶和客戶難以找到的見(jiàn)解。

問(wèn)為什么：作為銷售專業(yè)人士，您策劃的目標(biāo)是什么?您是否專注于特定市場(chǎng)或客戶群?他們需要什么?

確定目標(biāo)受眾：明確您的策劃內(nèi)容要針對(duì)的客戶和潛在客戶

設(shè)置基線：查看您的目標(biāo)受眾定期在社交網(wǎng)絡(luò)上喜歡、分享和推薦的內(nèi)容類型。這將使您深入了解可能通過(guò)您的策展和社交分享吸引他們的內(nèi)容類型。

研究：查找有關(guān)將吸引您的受眾的主題和來(lái)源的相關(guān)內(nèi)容。

自動(dòng)化：您沒(méi)有時(shí)間每天從多個(gè)站點(diǎn)和來(lái)源尋找新內(nèi)容。使用工具為您自動(dòng)執(zhí)行此操作，例如為您和您的團(tuán)隊(duì)提供有關(guān)金融科技的最新內(nèi)容，但前提是它提到了制藥，并且僅當(dāng)它來(lái)自 500 強(qiáng)商業(yè)網(wǎng)站時(shí)。像這樣設(shè)置規(guī)則和過(guò)濾器將為您節(jié)省大量時(shí)間(Anders Pink、Curata 等工具可以支持這一點(diǎn))。

附加值：策展不僅僅是在社交中傳遞鏈接。添加您的個(gè)人見(jiàn)解。為什么這是相關(guān)的，你為什么要分享它，你怎么看?這將為社交銷售過(guò)程帶來(lái)更多您的個(gè)性。

分享：社交銷售是通過(guò)在社交上分享相關(guān)內(nèi)容(創(chuàng)建或策劃)來(lái)推動(dòng)的。定位正確的網(wǎng)絡(luò)、群體和受眾，并始終針對(duì)特定客戶和受眾個(gè)性化您的分享。

建立社區(qū)：在社交網(wǎng)絡(luò)上建立品牌和聲譽(yù)需要時(shí)間。它一次獲得了一個(gè)有用的見(jiàn)解。因此，請(qǐng)投入時(shí)間，與您的聽(tīng)眾互動(dòng)，及時(shí)回答他們的問(wèn)題并建立常規(guī)。

每日分享：社交銷售是關(guān)于建立一個(gè)例行程序，以保持受眾的首要關(guān)注。您可以使用日程安排工具來(lái)支持這一點(diǎn)，但如果您能抽出時(shí)間對(duì)此進(jìn)行個(gè)性化設(shè)置，那就更好了——這是您社交銷售活動(dòng)的關(guān)鍵部分。

獲取反饋和優(yōu)化：詢問(wèn)您的網(wǎng)絡(luò) - 他們認(rèn)為此內(nèi)容有用嗎?他們希望在未來(lái)看到更多的東西?不要只是廣播 - 社交銷售是關(guān)于與潛在客戶建立對(duì)話。

為了使策劃的內(nèi)容有效，5:3:2 規(guī)則是一個(gè)方便的指南。這意味著您的內(nèi)容 50% 應(yīng)該來(lái)自第三方來(lái)源，30% 來(lái)自您自己組織的內(nèi)容，20% 是有趣的、鼓舞人心的或具有人類興趣元素的內(nèi)容。

請(qǐng)記住這一點(diǎn) - 如果您分享了超過(guò) 30% 的自己的促銷內(nèi)容，那么您可能是在談?wù)撎嚓P(guān)于自己的事情，而這對(duì)買家來(lái)說(shuō)是不利的。

什么內(nèi)容最有效?

有一系列社交媒體平臺(tái)可供選擇，以吸引和影響客戶。

從面向 B2B 的平臺(tái)抖音到博客等實(shí)時(shí)網(wǎng)絡(luò)，再到 Instagram 和 Vero 等視覺(jué)平臺(tái)，社交銷售的關(guān)鍵是了解哪些渠道提供了定位受眾的最佳機(jī)會(huì)。

最有效的內(nèi)容類型將取決于您的受眾、您所在的行業(yè)以及您分享它的位置，但需要考慮的一些內(nèi)容是：

博客/文章

播客

視頻

信息圖表

統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和事實(shí)

研究報(bào)告

相關(guān)新聞報(bào)道

結(jié)論

銷售正在發(fā)生變化。聰明的賣家現(xiàn)在意識(shí)到，要與潛在客戶建立關(guān)系，他們需要在社交網(wǎng)絡(luò)上建立互動(dòng)。

但是你需要增加價(jià)值 - 在 LinkedIn 上的冷連接不會(huì)比在電話上冷呼叫更有效。內(nèi)容是推動(dòng)社交銷售的關(guān)鍵。

與您的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)合作制定內(nèi)容策略，幫助您的客戶和潛在客戶解決他們關(guān)心的問(wèn)題，創(chuàng)建和策劃內(nèi)容以支持他們。

此外，建立一個(gè)社交銷售流程：定期與合適的受眾分享合適的內(nèi)容。這就是您的品牌和團(tuán)隊(duì)將通過(guò)社交銷售建立參與度和機(jī)會(huì)的方式。